שיפור יחס המרה (CRO) - המדריך המלא לשיפור דף תודה [הסבר + רשימת מכולת]

יש לכם אתר או אפליקציה שמשמשים לצרכים עסקיים? אם כן, אני בטוח שחלקכם (שלא לומר מרביתכם) שמעתם פעם את המשפט הסופר-מתסכל "האתר לא ממיר", שהמשמעות שלו בשפה פשוטה היא שגולשים מגיעים לאתר או לאפליקציה ולא מבצעים את הפעולה שהגדרתם כהמרה (למשל קניה באתר או השארת ליד).

המשמעות היותר עמוקה של הדברים היא שהשקעתם כסף בבנית אתר או אפליקציה, השקעתם עוד כסף בפרסום ובהבאת גולשים לאתר או לאפליקציה, והתוצאות שאתם מקבלים לא משביעות רצון.

בשלב הזה, רצוי לפעול לשיפור יחס ההמרה באתר, אחרת זה כמו להשאיר כסף על הרצפה וחבל … (חבל על הכסף, חבל על הזמן, חבל על האנרגיה שאתם משקיעים וחבל על תחושות התסכול שנובעות מאי-ההצלחה).

ברוב המוחלט של המקרים, השיפור נעשה בדף שאליו אנחנו שולחים את הגולשים, ואז אתם אמורים לראות את "הגרף עולה" - שיפור ביחס ההמרה.

אז מה עוד כדאי לעשות, שבמרבית המקרים לא ניתן לדבר הזה ביטוי, ושיכול להביא לשיפור נוסף בתוצאות?

לפני שאענה על השאלה הזו, אגדיר תחילה כמה מונחים בסיסיים.

CRO

• בעברית - שיפור יחס המרה - הינו מונח שנעזרים בו בעולם השיווק הדיגיטלי, והוא קיצור של Conversion Rate Otipmization

• שיפור יחס המרה מתאר למעשה תהליך שכולל בתוכו שיטות ומתודולוגיות עבודה שמטרתן להשיג שיפור באחוזים של יחסי ההמרה של המבקרים באתר או באפליקציה, בהתאם למטרות העיסקיות שהוגדרו. לדוגמה: ביצוע רכישה, השארת פרטים ליצירת קשר, הרשמה לניוזלטר וכיוצ"ב.

• ככלל, אנו רוצים להמיר כמה שיותר מהגולשים הרלוונטיים שמגיעים אלינו, ולכן נשאף לשפר את היחס ההמרה באתר.

כמובן, שלא ניתן לדבר על CRO מבלי להסביר מה זאת המרה:

• המרה (Conversion) היא פעולה או סדרה של פעולות שאנו מעוניינים שיבוצעו על ידי הגולשים שמגיעים אלינו לאתר.

• ברגע שהגולש מבצע את הפעולה או הפעולות שהגדרנו, הוא הופך להיות מומר, והמשמעות היא שהצלחנו לגרום לו לבצע פעולה אקטיבית ואיכותית.

• איכות הפעולה (ההמרה) נמדדת לפי הגדרות העסק.

כאמור, ישנם סוגים שונים של המרות: ביצוע רכישה, מילוי טופס השארת פרטים (ליד), הרשמה לניוזלטר, לחיצה על מודעה, צפיה בסרטון, קריאת תוכן ועוד - שאותם נשאף לשפר, ובמיוחד את ההמרות שאותן הגדרנו כאיכותיות יותר. לצורך הדוגמה - יכול להיות שקריאת תוכן לא מובילה בהכרח להמרה איכותית יותר, כגון רכישה, ואז נבחר להשקיע את המאמצים שלנו בשיפור סט הפעולות שיובילו לפעולת הרכישה.

אז מה עוד כדאי לעשות, שבמרבית המקרים לא נעשה, ושיכול להביא לשיפור נוסף בתוצאות?

בתהליך שתיארתי עד כה, הגולשים מגיעים לאתר או לאפליקציה ומבצעים את ההמרה שהגדרנו.

בשלב הבא, הגולשים עוברים לדף תודה , שבו לרוב מופיעה פסקת תודה גנרית ("תודה שקנית אצלנו. המשלוח יגיע אליך תוך XX ימים", או "תודה שפנית אלינו. נציגנו יחזרו אליך בהקדם").

איפה הבעיה?

מפרסמים רבים משקיעים כל-כך הרבה מאמצים ומשאבים בשביל להביא משתמשים לאתר, ומשקיעים עוד מאמצים בשביל לשפר את יחס ההמרה באתר, ובסוף אחרי שהגולש הפך למומר מסכמים את כל התהליך בדף תודה פשוט, מבלי להבין שדף תודה הוא נכס, בדיוק כמו כל נכס אחר שקיים לעסק, ושחובה להשתמש בו בשביל להפוך את ההמרה לאיכותית יותר.

ולמה הכוונה?

משתמש שהומר נמצא עכשיו באינטראקציה איתנו, כלומר תשומת הלב שלו נתונה לנו, וכדאי "לסחוט" אותה עוד טיפה בשביל לשפר את איכות ההמרה, או לצורך הגברת המיתוג של העסק.

אילו עוד דברים ניתן להוסיף לדף התודה?

• לספק הסבר נרחב יותר על תהליך הרכישה ("המוצר יישלח אליך תוך XX ימים, ואנו ממליצים לעשות XX בשביל ליהנות ממנו כמה שיותר).

• שאלות ותשובות - המלצות על אחסון המוצר, אופן השימוש בו או לספק מידע במקרה של פגם במוצר.

• מידע על החברה, היכן היא פועלת, לקוחות שמשתמשים במוצר, מידע על ערכי החברה או על פעילות חברתית שהיא עושה ("אנו מעסיקים אנשים בעלי מוגבלויות, כי חשוב לנו לתרום בחזרה לחברה …") וכו'.

• להוסיף רשימת מוצרים משלימים למוצר הנרכש, שיגבירו את הריווחיות מהלקוח.

• עדויות והמלצות של לקוחות שכבר רכשו את המוצר, כתבות שכתבו עלינו וכו'.

• תובנות שעלו בעקבות השימוש במוצר או השירות שלנו.

• Case Study

• השלמת מידע לצורך שיחה (תפקיד, תעשיה, או כל מידע נוסף על העסק והצרכים שלו).

לסיכום

• דף תודה הוא נכס, בדיוק כמו כל נכס אחר שקיים לארגון, וחשוב לעשות בו שימוש על-מנת לשפר את איכות ההמרה.

• תשומת הלב של משתמש שהגיע לדף התודה עדיין נתונה לנו, ולכן כדאי "לסחוט" אותה עוד טיפה בשביל לשפר את איכות ההמרה.

• דף תודה יכול לכלול מידע נוסף, שאולי לא היינו רוצים להוסיפו לדף הנחיתה בשביל לא לפגוע ביחס ההמרה, או גם לשמש אותנו לקבל מידע נוסף מהגולש שהומר, בשביל לשפר את תהליך המכירה מולו.

וכמו תמיד, אני מזמין אתכם להגיב, לשאול, לשתף מידע מקצועי או להתייעץ בכל נושא בתחום השיווק.

צ'או